Som ett led i att förklara vad strategiarbete kan vara tänkte jag ta mig själv som exempel.
Ända sedan jag startade min egna konsultfirma har jag egentligen huvudsakligen gjort det som man gör som anställd i ett bolag eller organisation. Jag har svarat på annonserade förfrågningar med ansökan för att förhoppningsvis bli antagen på uppdrag som passar in på mina erfarenheter och förmågor, detta i konkurrens med fler – -> många andra som också bedömer sig som kvalificerade.
Med tiden har vi blivit fler och fler som slåss om en kaka som i någon mån krymper och växer i takt med konjunktur- politiska- och andra omvärldsliga svängningar. Fundamentala marknadsekonomiska spelregler säger att med den spelplanen och avtagande fart på ekonomin sjunker priserna samtidigt som utsikterna att bli antagen (ytterligare) minskar.
Det är i det här läget man är skyldig sig själv att fråga om det inte är dags att ändra på någonting – att börja jobba med sin strategi.
Sagt och gjort: jag har dragit slutsatsen att jag borde gå från att vara en timdebiterande resurs till att vara en leverantör av bevisat värde (det går självklart att bevisa värdeskapande i timdebiteringsformen och skall så vara, men ofta tenderar värdeskapandet i den traditionella resurskonsultaffären att komma i skymundan av arbetet med att “fylla luckor”).
Det jag levererar ska vara tydligt paketerat så man redan på förhand kan få en uppfattning om omfattning, kostnad och effekt.
Som en följd av detta har jag behövt lära om och lära nytt – jag behöver börja sälja. och då menar jag sälja enligt den professionella definitionen av försäljning: att ge råd och rekommendationer som ger kunden ett bevisat värde.
Utmaningen jag tagit mig an är så mycket mer omfattande än jag kunna göra mig en föreställning om och den skapar en mestadels obehaglig känsla av osäkerhet. Men kanske den osäkerheten i det långa loppet ger mer tillbaka än den falska säkerhet som en tillsvidareanställning, eller långa, svårjobbade uppdrag ger. Du vet ju aldrig på förhand när det plötsligt är dags att packa ihop och gå hem, och du får inte alltid reda på orsaken till varför det blir så.
Här börjar min resa mot – tja, något annat än det tidigare i alla fall. Saker jag hittills gjort för att öka mina chanser att lyckas:
- Gått en kurs i hur man bokar möten genom kalla samtal
- Riktat upp en väldigt ostyrig hemsida som aldrig haft ett vettigt innehåll för att marknadsföra mig (här återstår MYCKET, men nu talar den i alla fall om vad jag gör (vill göra)).
Vad som återstår:
- Att lära mig grundläggande prospektering (ett mycket utmanande område)
- Omsätta ovanstående i handling (d.v.s. identifiera målgrupper och därigenom s.k. suspects – förmodat intresserade av mitt erbjudande)
- Skapa och bygga min hitlista, d.v.s. en lista över de personer jag tror är intressanta att kontakta
- Att öka min närvaro på sociala medier, där LinkedIn är prioriterat
- I detta lista ut hur algoritmerna jobbar för mig istället för tvärtom
- Posta och framförallt interagera
- PRIO 1 – men ändå inte – att börja ringa kalla samtal
- Här behöver hitlistan vara framme
- Sociala medier behöver kunna bekräfta bilden av mig (well, but…)
- UNDER TIDEN: skapa koncept, beskrivningar och underlag för mina produkter.
- Presentationer
- Info på hemsidan
- Material till sociala medier
- ALLT ANNAT:
- Tiden som jag behöver ta tillvara på ett ansvarsfullt sätt, mycket mer av min arbetstid är numera ”min tid” mot tidigare ”kundens tid”
- Alla hjärnspöken som sitter på mina axlar och skriker i kör: ”DU KOMMER ATT MISSLYCKAS, DU ÄR INGEN, DU ÄR FÖR GAMMAL!” Och så vidare. De här behöver på riktigt hanteras med fast hand och en stor dos energi och envishet. Frågan är bara hur?
